Фримиум. Развитие магазина в рамках новой бизнес модели.

дорогие друзья!

прочитав большое количество ваших опасений относительно новой бизнес-модели игры я решил сделать тему посвященную той зоне ответственности, которая лежит на моих плечах уже более полутора лет, а именно: электронный магазин aion.

в рамках этой темы, я постараюсь подвести итоги последних 20 месяцев работы магазина, а так же расскажу о том, что всех нас/вас ждет по части магазина в рамках новой бизнес модели игры.

в этой теме я резервирую 10 сообщений, включая первое.

к сожалению, все мое рабочее время в настоящий момент уходит на организацию вечеринки в честь трехлетия aion, которая состоится 8 декабря, потому на заполнение темы уйдет некоторое время.

содержание:
1. общая информация о магазине
2. ценообразование
3. итог 20 месяцев
4. идея фримиума (сквозь призму магазина)
5. каким будет магазин в 2013 году
6. новые акции и фичи
7. ответы на вопросы
8. немного аналитики
9. резерв

 

общая информация о магазине.

в отличие от большинства игр в aion магазин не доступен в игре. он работает исключительно в браузере.
у такого решения есть свои плюсы и минусы.

плюсы:
учитывая аудиторию aion, браузер намного удобнее и комфортнее, чем внутриигровой магазин. наш магазин интересен разнообразием и ассортиментом, каждый товар представлен максимально подробно как с точки зрения функциональности, так и внешнего вида. работа в браузере позволяет использовать его в удобное время для изучения товаров с целью приобретения.

кроме того, работа магазина в браузере позволяет независимо от профилактики проводить какие-либо активные действия с магазином - устраивать акции, добавлять новый товар, оперативно вносить корректировки в товар.

минусы:
к сожалению, любая фишка веб-магазина требует массу времени и ресурсов (дизайн, верстка, разработка, тестирование функционала), что в значительной мере осложняет их внедрение.

в веб-магазине очень сложно совершить импульсивную покупку, если игроку нужен какой-либо предмет прямо сейчас - его нельзя просто взять и купить. необходимо выйти из игры, открыть браузер, авторизоваться, а совершая покупку внимательно выбрать персонажа и в общем-то совершить целую массу шагов, наличие которых очень часто сводится к позиции "лень, как-нибудь потом...."

принимая во внимание пункт "внимательно выбрать персонажа" и "отсутствие очень многих крутых и важных фичей" (например ограничение покупки предмета, который можно использовать определенное количество раз на персонажа). веб-магазин регулярно создает дополнительную нагрузку на службу поддержки пользователей:
"купил не тот предмет", "купил не тому персонажу", "купил лишний предмет" и т.д.

ну и конечно же веб-магазин, и заданное качество услуг, это колоссальная нагрузка на отдел тестирования, каждое ограничение и каждую особенность товара необходимо не только проверить, но и подробно описать.

взаимодействие с разработчиками:
любое действие с магазином согласно действующей лицензии должно быть не только оговорено, но и согласовано с нашими партнерами - компанией ncsoft. в связи с этим бывают случаи, когда требуется дополнительное согласование или же предмет, который должен был появиться в магазине не может быть добавлен, т.к. в скором времени он претерпит изменения.

 

ценообразование.

читая комментарии в теме магазина нельзя не заметить такие фразы как:

"цена завышена", "слишком дорого", "это мне не по карману"
или же наоборот
"очень доступно", "неожиданно дешево", "вполне приемлемо"

очень многие задаются вопросом - откуда берутся цены, почему товары столько стоят и т.д.

помимо очевидных и понятных (конечно же не для всех, а для тех кто знаком с этой сферой) маркетинговых особенностей ценообразования есть несколько ключевых моментов, на которых я хотел бы остановиться. факторы я расположил в порядке убывания важности и влияния на ценообразование.

1. решение разработчиков.
очень часто, на мои предложения о той или иной цене товара, я могу получить письмо в стиле - этот предмет необходимо сделать дороже, и далее можно увидеть различные причины. иногда этот предмет по мнению разработчиков дает "слишком много бонусов" для заявленной цены. иногда эти предметы не могут продаваться дешевле определенной цены, например как в случае с wonder girls - танцы и одежда. а некоторые предметы вообще не могут быть проданы - miss a.
таким образом приходилось даже вести длительные переговоры с массой доводов по утверждению именно такой цены, которая будет наиболее оптимальной для россии.

2. полезность
масса товаров и услуг носят тег "бонус", хотя на самом деле это не бонус, а комфортность (за редким исключением). вот уровень этой комфортности очень часто и определяет цену, таким образом питомец с 12 ячейками инвентаря будет дешевле питомца с 18 ячейками, а питомец с несколькими способностями будет дороже чем питомец с одно способностью.

3. эстетичность
очень субъективная позиция, к которой больше приемлемо название "красивость". есть очень милые и красивые товары, а есть совсем неинтересные, которые могут быть полезны очень узкому кругу фанатов той или иной культуры или же особенностями восприятия и\или ролевой модели поведения.

4. постоянство использования
если приглядеться к товарам, можно заметить что некоторые из них носят временный характер, а некоторые постоянный - это касается и питомцев, и экипировки, и даже полезных товаров. постоянные, вечные, предметы будут дороже одноразовых.

5. расходники
это особенная категория товаров, которые носят временный и одноразовый характер, которые могут потребоваться в том, случае если есть возможность и желание например сходить 2 раза во временную зону. такие предметы всегда будут максимально дешевы и максимально доступны как можно большему числу игроков, будь то прямая покупка или покупка через аукцион.

 

итог 20 месяцев работы.

нашему магазину уже 20 месяцев, т.е. чуть больше чем полтора года, такого срока более чем достаточно для того что бы понять в каком направлении идет основная работа и какую работу необходимо провести.

если в прошлом году магазином пользовалась только 1/6 всех активных игроков, то в этом году этот показатель достигает 1/2, что говорит об определенном прогрессе, во всех отношениях позитивном. это сказывается и на выручке от магазина.

в отличие от множества игр, представленных на рынке магазин в aion не принуждает пользователя к тратам, практически все товары носят декоративный характер, или же имеют аналоги, которые можно получить игровыми способами или же помещают пользователя в зону определенного комфорта, но не превосходства над другими игроками. было много споров вокруг питомцев, конфет, маунтов и свитков временных зон, а так же "передаваемых" предметов, однако, если абстрагироваться от желания "всегда и во всем искать негатив" никаких преимуществ данные предметы не дают. я не стану приводить миллионы примеров из реально жизни, но здравомыслящие люди способны понять и осознать что такое "принуждение к тратам" и как это отличается от нашего магазина. тех, кто возразит всегда будет много, но во всех спорах с такими людьми конструктивные нотки всегда отсутствуют, все сводится к "зависти", "попыткам посчитать деньги в чужом кармане" или банальным "отставанием своей позиции без аргументов".

если конкретно:
- да, кто-то может сходить во временную зону 2 раза - это позволяет получить "палку нагибалку"? нет. ровно столько же шансов ее получить у человека, который просто может играть в 2 раза дольше. это тоже не справедливо, ведь цену они платят за подписку одинаковую.
- да, кто-то может купить "конфетку" в магазине - за почти год существования магазина конфеты принесли всего 0,01% прибыли. и их купило 1% игроков. это чистые цифры.
- маунты и питомцы - имеют своих аналогов в игре потому я лично отношу их в категории декоративных элементов позволяющих кастомизировать своего персонаже или же в зону комфорта (сбор лута, дополнительный склад, оповещение о враге, использование свитков) что можно выполнять и без приобретения товара.
- передаваемые предметы - этот вопрос вызывает пожалуй самые горячие споры. мой вердикт - было бы в моих силах - каждый предмет был бы передаваемым. потому что это единственное, что наносит удар по черному рынку, который жил живет и будет жить и борьба с которым никогда и никем не будет выиграна. спрос на игровую валюту в играх всегда был, есть и будет. и пока есть спрос будет и предложение. и единственные люди, которые против легализации подобных обменов - это те, кто заинтересован в черном рынке. т.к. в противном случае это возвращает нас к вопросам о зависти и желании посчитать деньги в чужом кармане.

Спойлер

если рассмотреть конкретный кейс - есть закон "покупать валюту плохо это карается блокировкой, как коммерческая деятельность в коммерческом продукте - ведь никто не платит с этого налогов, а значит нарушает законодательство, поощрение чего сулит большие проблемы". пользователь вася не имеет возможности купить красивый костюм, потому что его финансовое положение позволяет оплачивать только подписку, но у василия есть кинары, потому что он много и давно играет. у петра нет игровой валюты, но ему очень она нужна, потому что он не имеет возможности много играть и постоянно тратит кинары неправильно, зато у петра есть свободные деньги чтобы купить и красивое платье и при необходимости купить кинары. в условиях запрета на передачу предметов из магазина. оба человека идут на черный рынок, где 1 продает, а второй покупает - вася в итоге покупает костюм, а у пети появляются кинары, кстати, владелец магазина получается свой %. василий, петр и владелец магазина преступники. в идеальной ситуации: игроки заблокированы, а владелец оштрафован. компания потеряла 2х игроков, а в перспективе и их друзей, и так далее как снежный ком, пока не остается никого. кому от этого хорошо? всем только владельцу магазина. в условиях возможности передачи игровых предметов владелец магазина остается ни с чем. вася и петр, и подобные им личности самостоятельно регулируют рынок, и кого это волнует, кроме тех, кто "завидует и\или желает посчитать деньги в чужом кармане", а так тех, кто использует черный рынок в своих интересах - совершенно непонятно.

каждый четверг в магазине aion происходят какие-то изменения (за редким исключением) и до сих пор эти изменения отвечают двум основным требованиям:
1. сохранить лояльность
2. удовлетворить потребности

обновления магазина разнообразны и направлены на разные категории игроков. у каждого игрока есть определенный лимит средств, который он готов потратить на виртуальные ценности, и из месяца в месяц я стараюсь подстраиваться под этот лимит для каждой категории людей, которые совершают покупки.

мои действия максимально направлены таким образом, чтобы у игрока не появлялось ощущения, что "если я не куплю этот предмет - я буду хуже\слабее чем остальные". наоборот, любая трата, на мой взгляд должна доставлять удовольствие и не мешать окружающим.
конкретный кейс:

Спойлер

кто-то использует амулеты опыта и получает больше опыта, чем те, кто эти амулеты не использует - это зона дискомфорта для вторых?
кто-то использует питомца, чтобы подбирать лут, использовать свитки - это зона дискомфорта для окружающих?
кто-то использует питомца, чтобы хранить вещи или узнавать о приближении врага - разве этого нельзя делать без них?
и т.д. отвечать на эти вопросы не стоит, но если все они вызывают возмущение, мы просто никогда не найдем общего языка и наверное если смысл распрощаться. т.к. это направление развития будет использоваться всегда. наш продукт коммерческий и для того что бы существовать и развиваться он должен приносить прибыль, в противном случае он просто закроется. каждый сам для себя выбирает зону комфорта. кого-то например устраивают игры, где с помощью реальных денег можно править виртуальным миром, а кого-то устраивает играть в бесплатные игры, в рамках которых условия игры вызывают скорее отвращение, нежели удовольствие.

ничего не мешало за этот период ввести в магазин и мешочки с волшебными\магическими камнями, и модификаторы, и сундучки с реликвиями, и коробочки с божественными камнями - как это реализовано в других версиях aion - у меня в этом нет необходимости.
магазин (данные на начало ноября):

 

идея фримиума сквозь призму магазина.

все, чего не хватает aion в настоящий момент - это глотка воздуха, новой аудитории. фримиум, должен нам в этом помочь.
текущий магазин более, чем самодостаточен, однако стереотипы, которыми живет наша аудитория, а именно "я не плачу за игры и не играю в платные игры" будут актуальны еще очень и очень длительное время. мы продолжаем скачивать фильмы на торрентах, мы используем не лицензионный контент и программное обеспечение, мы не платим за игры. увы, но очень многие не желают даже пробовать играть в aion имея подобный стереотип.
вторая проблема с которой сталкивается новичок - принуждение к плате. принимая во внимание то, что было написано выше - можно прийти к выводу, что это претит основным принципам, ну в данном случае например моим
играя до 20 уровня и достигая его аккаунт блокируется, в результате чего у новичка нет никакой возможности продолжить общаться с друзьями, которые к этому времени могли появиться, наслаждаться миром и атмосферой aion и т.д. принуждение всегда вызывает негативное восприятие, если человек не был готов изначально к тому, что за игру придется заплатить.
если вспомнить историю развития триала, то сначала это был 10 лвл (3-4 часа игры) далее 20 лвл или 7 дней (около 12-15 часов игры) после время было увеличено до 100 дней. аналитика всех этих изменений показала что фримиум реально может изменить aion и вдохнуть в него новую жизнь. при этом используя первый кейс из предыдущего сообщения можно прийти к выводу, что текущее развитие магазина позволит поддерживать и старых игроков, для которых ничего не меняется и новых игроков, которые будет проще зацепиться за игру, а внедрение передаваемого предмета, практически аналогичного "подписке" в несколько раз увеличат синергетический эффект фримиума.
предмет будет доступен в магазине, предмет будет бесполезен с игровой точки зрения для тех, кто использует подписку, но его можно будет продать другим игрокам за игровую валюту прямо на аукционе. так же например этот предмет можно будет получить и подарить другу, у которого есть стереотип о том, что платить за игры нельзя, что позволит увеличить количество игроков. многие опасаются наплыва "неадекватных игроков"... у вас нет друзей с такими стереотипами? они неадекватны?..

мое понимание freemium & free-to-play
когда-то давно я занимался игрой rfonline - никогда не говорил, что магазин в ней лоялен к игрокам: дорого, он дает возможность получения "палки-нигибалки", он реально помещает игроков, которые не платят в заведомо более не комфортные условия по сравнению с теми, кто платят. и там модель free-to-play.

после я работал над проектом lineage2 - эта игра так же стала free-to-play, я не знаю, что там происходит сейчас, увы мне увы. но в момент старта - бесплатно предоставлялся весь контент, который ранее на западе было доступен только за деньги, а сам магазин - давал игрокам определенные бонусы и бусты. и на тот момент было четко понятно что большинство негативных откликов связаны именно с "неимением средств\нежеланием платить", но желанием "получать бонусы". на мой взгляд это зависть. ведь весь контент, что официально ранее был платным стал полностью бесплатным. доп плата взималась только за бонусы. изначально эта модель была очень близка к freemium, сейчас ситуация изменилась, т.к. lineage2 сама по себе претерпела сильные изменения и в рамках микротранзаций появились товары без которых не только не комфортно, но и владение которыми ставить в не комфортное положение окружающих. например без "премиума" игрока могут не принять в группу или клан, ведь это влияет на тех, кто покупает "премиум" - это явный признак free-to-play модели.

aion перейдет на модель freemium. если бы aion переходил на free-to-play - это было бы озвучено открыто, по крайней мере мной. freemium будет очень приятен и полезен для новых игроков.

 

каким будет магазин в 2013 году

этот вопрос волнует сердца практически всех, кто посетил эту тему, так что постараюсь написать как можно больше подробностей.

если написанного выше было недостаточно, чтобы понять мою позицию, я отвечу прямо: "ничего не изменится - магазин будет и дальше развиваться в том же ключе, в котором развивается сейчас".

будут появляться новые фишки:

• скидки для постоянных покупателей
• скидки для ветеранов
• бесплатные товары для подписчиков, ветеранов и постоянных покупателей
• подарки друзьям (любимым)
• множество акций: счастливый час, 1+1=3, персональные скидки, персональные предложения, все по ххр.
• хочется попробовать реализовать функционал "беспроигрышная покупка" - это что-то вроде лотереи, но когда нельзя проиграть. (хотя с этим пока есть очень много проблем, т.к. хочется избежать риска получения "ненужного" товара). т.е. покупая мешочек за 10р, из него обязательно выпадет товар ценой минимум 10р, а может выпасть товар ценой 500р.

какие будут обновления?
такие же как и сейчас! каждый месяц у нас практически один и тот же стандартный набор

• набор для домоводства
• маунты и\или питомцы
• костюмы и\или оружие
• новые свитки временных зон
• новые услуги
• какие-то полезные предметы

 

новые фичи и акции.

скидки для постоянных покупателей
потребует внедрения определенного нового функционала. система аналогична привычными накопительным скидочным картам с несколькими статусами:
бронзовый
серебряный
золотой
платиновый

так же возможно, что вместо прямых скидок % от покупки будет возвращаться на счет в виде бонусов.

скидки для ветеранов
функционал полностью аналогичный предыдущему, но с разницей только лишь в том, что аккаунту будет присваиваться статус ветеран. какие будут скидки для ветеранов и как будет работать система пока еще не до конца проработана. например ветеранские аккаунты смогут оплачивать больше % товаров бонусами или даже иметь возможность оплатить бонусами подписку.

бесплатные товары для подписчиков, ветеранов и постоянных покупателей
функционал бесплатных товаров у нас уже реализован, просто к ним будет ограниченный доступ и конечно же товаров станет больше.

подарки друзьям (любимым)
самый сложный функционал, который потребует большое количество затрат, зато у каждого будет возможность купить предмет в подарок, который придет как и обычный товар, но с вашим персональным индивидуальным посланием.

счастливый час
нет ничего проще - лови момент и покупай товары со скидкой, о счастливом часе будет сообщаться за 1 час до наступления по всем каналам - опрос, объявление, твиттер, социальные группы - все что нужно, что бы не пропустить момент - подписаться на обновление новостей.

1+1=3
за покупку 2х товаров (совершенно не обязательно, чтобы они были одинаковыми третий будет даваться в подарок. этот функционал у нас так же уже отработан целой массой ивентов, например тем, который был с конфетами.

персональные скидки
кастомизированынй сервис. я знаю, кто из игроков что именно покупает, а значит всегда можно сделать персональную скидку на определенный товар, который может пригодиться игроку это может быть как старый товар, так и новинка.

персональные предложения
опять таки, имея функционал, который потребуется для персональной скидки, можно будет сделать персональное предложение - например, дать 10000 бонусов которые сгорят через 3 дня.

все по ххр.
увы, не все товары в магазине продаются и пользуются популярностью. постепенно в магазине становится очень сложно ориентироваться и я решил сделать отдельную категорию все по хх рублей, где будет много много всякого разного и очень дешевого.

беспроигрышная покупка
уже читал массу опасений по поводу того, что беспроигрышные вещи превращаются в проигрышные. это не наш случай, этот функционал уже реализован, проблема немножко в другом. например: есть "мешок", в котором байк, пагатти, питомец рудра, питомец кюд, свиток на араку и амулет удачи. очень здорово если вам выпадают рудра, свиток или амулет - эти предметы временные рост их количества вас несомненно обрадует, но что делать если выпадет 2 байка? или 2 кюда? вот такая загвоздка, так что необходимо это дело еще и оптимизировать по части внутреннего наполнения.

ограниченный товар с таймером и количеством
практически тоже самое что и счастливый час, но на постоянной основе и в случайном порядке.

 

резерв 8 сообщение

тут будут ответы на вопросы, относящиеся к теме.

 

резерв 9 сообщение

 

резерв 10 сообщение

 

ждем

 

вторая!
скрестила все что можно, лиж бы не видеть усилков и прочей бубнаты

 

интересно....

 

пацаны не парьтесь 21 декабря конец света.
фримиума не будет.

 

давайте усилков тонну всяких разных,очень рад вас видеть борис на женском форуме аион.

- - - добавлено - - -

конец света переместили на 2019 год не в курсе шоль =)))?

 

i believe i can fly=)))интересно)):m-wai::m-wai::rab2::rab2::???::???::???:

 

как? что же теперь делать?!... :arr:


интересно, что же сделают...

 

интригаа :hmm:

 

омг. никогда не думал, что буду так рад видеть радианта на форуме.

 

cвитки с откатом дреда, коробки с голд гсами с шансом определенным)